Маркетинг — это не искусство: Дмитрий Калаев о стартапах в России

В России наступила эпоха импортозамещения, и для некоторых отраслей экономики это скорее плохо, чем хорошо — например, для IT. Попробуйте найти хороший ноутбук, сделанный в России.

Как в таких условиях развиваются стартапы? С этим вопросом мы обратились к IT-профессионалу Дмитрию Калаеву, который с 2013 года руководит знаменитым Фондом развития интернет-инициатив, а до этого был управляющим партнером фонда RedButton Capital и причастен к нескольким другим крупным IT-проектам.

Дмитрий Калаев, директор акселерационных и образовательных программ ФРИИ

Какие стартапы сейчас предлагают? Насколько эти идеи проработаны и вообще жизнеспособны?

Большинство предлагаемых стартапов — консьюмерский интернет. Это системы заказа такси, социальная сеть «третьего поколения» и так далее. Стоит отметить, что такого рода стартапов стало в 2-3 раза меньше, чем год-полтора назад, но все еще хватает. При этом по рынку США почти 80% сделок по слияниям и поглощениям — это компании в сфере B2B. Так что в этом контексте рынок еще трансформируется.

Насколько проработаны стартапы, думаю, ответит наша статистика. В среднем в год мы инвестируем на стадии pre-seed 100 компаний, а заявки подают примерно 2,5 тысячи. Получается, что в среднем мы инвестируем в одну из 25 предложенных нам компаний. Более того, ежегодно на рынке мы смотрим еще примерно 5-6 тыс. команд. Так, на одну состоявшуюся инвестиционную сделку ранней стадии просматривается 50-70 претендентов. В целом это вполне себе похоже и на цифры более зрелых рынков.

По вашему опыту, какой процент команд работает над проектами удаленно? Как это сказывается на качестве их продуктов, на скорости работы?

Удаленно работает большинство команд. Субъективно 70%-80%. При этом, если смотреть на деление «ключевые сотрудники»/«не ключевые сотрудники», то цифра обратная.

Например, нормально когда удаленно находится дизайнер, но рядом с тобой — технический директор и главный разработчик.

Если вся команда работает удаленно, да еще и в разных городах, то темп у стартапа падает раза в два в сравнении с «командой под боком». А темп для стартапа — самое главное! Это единственное, чем он может превзойти крупного конкурента.

Какой процент стартапов перерастает в бизнес? От чего это зависит?

По цифрам акселератора ФРИИ — 50% и более команд-выпускников перерастает в бизнес. Конечно, не все из них с миллиардной капитализацией, но вполне себе работоспособными.

Если смотреть на цифры в среднем по рынку, из команд, создавших минимальный продукт (MVP), бизнесами становится не более 10%. Мерять по тем, кто даже MVP не смог сделать, я бы не стал — это скорее не стартап, а просто недееспособный «творческий коллектив».

Кто такие эти люди, которые инвестируют в стартапы, и которые их создают?

Самые успешные инвесторы — предприниматели, заработавшие свой капитал в предыдущих бизнесах и представляющие, чем они могут быть полезны стартапу, кроме денег.

Самые успешные стартаперы — визионеры, желающие изменить мир, с четким пониманием, какому клиенту и какую проблему они решают.

Чего не хватает современным стартаперам? В чем их недостатки и сильные стороны?

Если говорить про компании из России, то нам сильно не хватает знаний мирового рынка и умения на нем работать.

Еще я бы сказал, что наши предприниматели относятся к маркетингу и продажам как к искусству, хотя на самом деле это типовой процесс, который надо уметь выстраивать и наращивать.

При этом у наших команд есть умение решать технические задачи любой сложности и решать такие задачи, перед которыми многие другие просто отступают.

Насколько сейчас в России развита практика инвестирования в стартапы? Как меняется ситуация?

В России, конечно, не так много ангелов и венчурных фондов как в Калифорнии, но при этом получить инвестиции проще именно в России, так как соотношение перспективных проектов к инвесторским деньгам у нас менее конкурентное. Чего недостаточно пока на рынке России, так это сделок по покупке стартапов крупными компаниям — это одна из болевых точек сегодня.

Кстати, еще одна проблемная область — непривычное для инвесторов законодательство. У нас отсутствует ряд комфортных для инвесторов инструментов, и ФРИИ как раз работает над улучшением законодательного поля в России, в этому году благодаря нам вступил в силу ряд изменений — например, опционные соглашения.