Array
(
    [0] => stdClass Object
        (
            [year] => 2009
            [month] => сентябрь
            [month_i] => 9
            [link] => http://www.2009.mobilefest.ru/
            [name] => mobilefest # nn
        )

    [1] => stdClass Object
        (
            [year] => 2010
            [month] => сентябрь
            [month_i] => 9
            [link] => http://2010.mobilefest.ru/
            [name] => mobilefest # nn
        )

    [2] => stdClass Object
        (
            [year] => 2010
            [month] => декабрь
            [month_i] => 12
            [link] => http://2010.mdday.ru/
            [name] => mdday # russia
        )

    [3] => stdClass Object
        (
            [year] => 2011
            [month] => 
            [month_i] => 0
            [link] => http://2011.mdday.ru/video/
            [name] => видео mdday # russia
        )

    [4] => stdClass Object
        (
            [year] => 2011
            [month] => март
            [month_i] => 3
            [link] => http://volen2011.mobilefest.ru/
            [name] => mobilefest # msk
        )

    [5] => stdClass Object
        (
            [year] => 2011
            [month] => июнь
            [month_i] => 6
            [link] => http://moco2011.mdday.ru/
            [name] => mdday # moco
        )

    [6] => stdClass Object
        (
            [year] => 2011
            [month] => июнь
            [month_i] => 6
            [link] => http://nn.devgarage.ru/
            [name] => devgarage # nn
        )

    [7] => stdClass Object
        (
            [year] => 2011
            [month] => июль
            [month_i] => 7
            [link] => http://spb.devgarage.ru/
            [name] => devgarage # spb
        )

    [8] => stdClass Object
        (
            [year] => 2011
            [month] => август
            [month_i] => 8
            [link] => http://ua2011.mdday.ru/
            [name] => mdday # ua
        )

    [9] => stdClass Object
        (
            [year] => 2011
            [month] => сентябрь
            [month_i] => 9
            [link] => http://spb2011.mobilefest.ru/
            [name] => mobilefest # spb
        )

    [10] => stdClass Object
        (
            [year] => 2011
            [month] => октябрь
            [month_i] => 10
            [link] => http://badaday.ru
            [name] => bada Developer Day
        )

    [11] => stdClass Object
        (
            [year] => 2011
            [month] => ноябрь
            [month_i] => 11
            [link] => http://webapps.devgarage.ru
            [name] => devgarage # nn
        )

    [12] => stdClass Object
        (
            [year] => 2011
            [month] => декабрь
            [month_i] => 12
            [link] => http://2011.mdday.ru/
            [name] => mdday # russia
        )

    [13] => stdClass Object
        (
            [year] => 2012
            [month] => март
            [month_i] => 3
            [link] => http://msk2012.mobilefest.ru/
            [name] => mobilefest # msk
        )

    [14] => stdClass Object
        (
            [year] => 2012
            [month] => апрель
            [month_i] => 4
            [link] => http://2012.devgarage.ru/
            [name] => devgarage # nn
        )

    [15] => stdClass Object
        (
            [year] => 2012
            [month] => май
            [month_i] => 5
            [link] => http://2012.hackaphone.ru/
            [name] => hackaphone # nn
        )

    [16] => stdClass Object
        (
            [year] => 2012
            [month] => июнь
            [month_i] => 6
            [link] => http://moco2012.mdday.ru/
            [name] => mdday # moco
        )

    [17] => stdClass Object
        (
            [year] => 2012
            [month] => июль
            [month_i] => 7
            [link] => http://by.mdday.ru/
            [name] => mdday # by
        )

    [18] => stdClass Object
        (
            [year] => 2012
            [month] => август
            [month_i] => 8
            [link] => http://ua2012.mdday.ru/
            [name] => mdday # ua
        )

    [19] => stdClass Object
        (
            [year] => 2012
            [month] => сентябрь
            [month_i] => 9
            [link] => http://spb2012.mobilefest.ru
            [name] => mobilefest # spb
        )

    [20] => stdClass Object
        (
            [year] => 2012
            [month] => декабрь
            [month_i] => 12
            [link] => http://2012.mdday.ru
            [name] => mdday # russia
        )

    [21] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => март
            [month_i] => 3
            [link] => http://2013.mobilefest.ru/hackaphone/
            [name] => hackaphone#msk
        )

    [22] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => март
            [month_i] => 3
            [link] => http://2013.mobilefest.ru/
            [name] => mobilefest # msk
        )

    [23] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => июнь
            [month_i] => 6
            [link] => http://moco.mdday.ru/#
            [name] => Mdday#moco
        )

    [24] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => август 
            [month_i] => 8
            [link] => http://hackaphone.ru/city/odessa/
            [name] => hackaphone#ua
        )

    [25] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => август
            [month_i] => 8
            [link] => http://ua.mdday.ru/
            [name] => mdday#ua
        )

    [26] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => сентябрь 
            [month_i] => 9
            [link] => http://spb2013.mobilefest.ru/
            [name] => mobilefest#spb
        )

    [27] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => сентябрь
            [month_i] => 9
            [link] => http://hackaphone.ru/city/sankt-peterburg/
            [name] => hackaphone#spb
        )

    [28] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => сентябрь 
            [month_i] => 9
            [link] => http://hackaphone.ru/city/kazan/
            [name] => hackaphone#kzn
        )

    [29] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => сентябрь
            [month_i] => 9
            [link] => http://roboconf.ru/
            [name] => roboconf#msk
        )

    [30] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => октябрь
            [month_i] => 10
            [link] => http://hackaphone.ru/city/voronezh/
            [name] => hackaphone#Воронеж
        )

    [31] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => ноябрь
            [month_i] => 11
            [link] => http://hackaphone.ru/city/novosibirsk/
            [name] => hackaphone#Новосибирск
        )

    [32] => stdClass Object
        (
            [year] => 2013
            [month] => декабрь
            [month_i] => 12
            [link] => http://2013.mdday.ru/
            [name] => Mobile Developer & Business Day # Russia
        )

    [33] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => февраль
            [month_i] => 2
            [link] => http://hackaphone.ru/city/google-devart/
            [name] => Google DevArt
        )

    [34] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => февраль
            [month_i] => 2
            [link] => http://hackaphone.ru/city/penza/
            [name] => Hackaphone#Пенза
        )

    [35] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => март
            [month_i] => 3
            [link] => http://hackaphone.ru/city/moscow-winter/
            [name] => Hackapnone#Москва
        )

    [36] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => март
            [month_i] => 3
            [link] => http://2014.mobilefest.ru/
            [name] => Mobilefest 2014
        )

    [37] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => июнь
            [month_i] => 6
            [link] => http://hackaphone.ru/city/krasnoyarsk/
            [name] => Hackaphone#Красноярск
        )

    [38] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => июль
            [month_i] => 7
            [link] => http://mdday.ru/lenta/besplatnyiy-vebinar-mdday/
            [name] => Бесплатный вебинар от MDDay
        )

    [39] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => август
            [month_i] => 8
            [link] => http://moscow.startupweekend.org/
            [name] => Startup Weekend#Moscow
        )

    [40] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => август
            [month_i] => 8
            [link] => http://hackaglobal.timepad.ru/event/138354/
            [name] => Hacka {Nino}
        )

    [41] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => сентябрь
            [month_i] => 9
            [link] => http://mdday.timepad.ru/event/147001/
            [name] => Митап «Бизнес разработчика приложений»
        )

    [42] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => сентябрь
            [month_i] => 9
            [link] => http://roboconf.ru/
            [name] => Roboconf
        )

    [43] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => октябрь
            [month_i] => 10
            [link] => http://mdday.ru/meropriyatiya/vebinar-dmitriya-zaryutyi-easy-ten-pr-mobilnyih-prilozheniy/
            [name] => Вебинар «PR мобильных приложений»
        )

    [44] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => октябрь
            [month_i] => 10
            [link] => http://mdday.timepad.ru/event/149970/
            [name] => Митап «Умные часы Gear 2/S»
        )

    [45] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => октябрь
            [month_i] => 10
            [link] => http://online2014.mdday.ru/
            [name] => MDDay Online Marketing Conference
        )

    [46] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => ноябрь
            [month_i] => 11
            [link] => 
            [name] => Hackaphone # Minsk
        )

    [47] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => ноябрь
            [month_i] => 11
            [link] => http://by.mdday.ru/
            [name] => Mobile Developer & Business Day # BY
        )

    [48] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => декабрь
            [month_i] => 12
            [link] => http://appcircus.com/event/mdday-russia
            [name] => AppCircus Russia
        )

    [49] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => декабрь
            [month_i] => 12
            [link] => http://light.mdday.ru/
            [name] => Mobile Developer Day # light
        )

    [50] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => декабрь
            [month_i] => 12
            [link] => http://hackaphone.ru/city/ekaterinburg/
            [name] => Hackaphone # Екатеринбург
        )

    [51] => stdClass Object
        (
            [year] => 2014
            [month] => декабрь
            [month_i] => 12
            [link] => http://hackaphone.ru/city/perm/
            [name] => Hackaphone # Пермь
        )

    [52] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => февраль
            [month_i] => 2
            [link] => http://hackaphone.ru/city/vladivostok/
            [name] => Hackaphone#Владивосток
        )

    [53] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => февраль
            [month_i] => 2
            [link] => http://newmarkets.mdday.ru/
            [name] => MDDAY Online: Новые рынки
        )

    [54] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => февраль
            [month_i] => 2
            [link] => http://hackaphone.ru/city/kaliningrad/
            [name] => Hackaphone#Калининград
        )

    [55] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => март
            [month_i] => 3
            [link] => http://analytics.mdday.ru/
            [name] => MDDAY Online: мобильная аналитика
        )

    [56] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => апрель
            [month_i] => 4
            [link] => http://mdday.ru/meropriyatiya/konkurs-kak-zashhitit-smartfon/
            [name] => Конкурс идей по защите информации пользователей моб. платформ
        )

    [57] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => апрель
            [month_i] => 4
            [link] => http://design.mdday.ru
            [name] => MDDAY Online: Design&Usability
        )

    [58] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => май
            [month_i] => 5
            [link] => http://pm.mdday.ru/
            [name] => MDDAY Online: управление проектами
        )

    [59] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => июнь
            [month_i] => 6
            [link] => http://clients.mdday.ru/
            [name] => MDDAY Online: для заказчиков приложений
        )

    [60] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => июнь
            [month_i] => 6
            [link] => http://mobdev.mdday.ru/
            [name] => MDDAY Online: мобильная разработка
        )

    [61] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => август
            [month_i] => 8
            [link] => http://marketing.mdday.ru
            [name] => MDDAY Online: продвижение и монетизация мобильных приложений
        )

    [62] => stdClass Object
        (
            [year] => 2015
            [month] => сентябрь
            [month_i] => 9
            [link] => http://mmc.innospace.ru/
            [name] => Mobile Marketing Conference
        )

)

Как вывести мобильное приложение в TOP-20 overall: опыт «ЛитРес»

Алена Войнова / 25.04.2014 3423 2

Директор по маркетингу «ЛитРес» Евгений Лисовский на Mobilefest 2014 рассказал о том, как компания продвигает свои мобильные приложения «Читай» и «Слушай». Интервьюер Андраш Густи, «Бегемот-Бегемот».

Андраш Густи: Друзья, приветствую! Меня зовут Андраш Густи, я директор по развитию компании «Бегемот-Бегемот». Мы сейчас находимся на MobileFest, и у меня есть возможность побеседовать с Евгением Лисовским, директором по маркетингу компании «ЛитРес». Здравствуй, Евгений!

Евгений Лисовский: Привет!

Андраш Густи: Я сегодня хотел бы с тобой поговорить про такую вещь: как вывести приложение в ТОП-20 overall? Соответственно, я тебе буду задавать ряд вопросов. Буду признателен, если сможешь мне максимально откровенно, если это позволяет корпоративная политика, отвечать на них!

Сейчас у вас принципиально есть два продукта: «Слушай» и «Читай» – аудио и книги. И когда вы выпустили несколько лет назад «Слушай», то вы сказали, что вы единственная компания на рынке в вашей сфере, которая выпустила такого рода приложения. Так ли это до сих пор? А если нет, как вы до сих пор удерживаете свое лидерство?

Евгений Лисовский: На самом деле, мы были не единственные, на рынке существовали конкуренты. Были «Книга вслух», «Ноутбук», «Балаболка» и еще ряд приложений, т.е. мы в этом плане аудиокнижное приложение выпустили позже остальных игроков. Но к моменту запуска приложения мы набрали компетенции по мобильному маркетингу на приложение «Читай», и выпуская уже приложение «Слушай» в конце 2012-го года, мы применили все свои наработки, чтобы очень мощно стартануть.

И, собственно, задача была – сделать легкое и простое приложение, каталог, на самом деле, там был такой же, как и у конкурентов, но взяли мы именно тем, что сделали очень мощный старт, плюс подключили на тот момент рекламу в Facebook, которую практически никто еще в России так массово не использовал (просто потому что Facebook ее в середине 2012-го года только подключил). Как раз в сентябрь-октябрь-ноябрь традиционно идет рост интереса к литературе, плюс в январе народ начинает открывать свой iPhone – из-под елок доставать. Здесь мы уже вышли с готовой рекламой в Facebook и получили очень много инсталлов с очень высоким RPU, и трафик был очень высококонвертабельный.

Т.е. за счет быстрого мощного старта мы вывели приложение в ТОПы и дальше, естественно, накачивали его …, чем все остальные каналы продвижение. Тем самым мы смогли буквально за 4 месяца вырваться в ТОП бесплатных, и уже постепенно, за счет внутренних покупок, выбиться в ТОП кассовых. Так же, шаг за шагом, поскольку приложение является контейнером, т.е. постоянно увеличивается ассортимент, соответственно, чем больше аудитория, чем больше приложение гросит, тем выше оно начинает расти в рейтинге кассовых. Собственно, таким образом, сейчас «Слушай», аудиокнижное приложение, находится где-то в среднем в ТОП-20, в общем ТОПе кассовых в русском AppStore. Собственно, кратко вот так!

Андраш Густи: Сколько времени прошло прежде, чем вы вышли в ТОП?

Евгений Лисовский: Где-то 4 месяца.

Андраш Густи: Ты можешь как-нибудь сориентировать по бюджету?

Евгений Лисовский: Абсолютные цифры я сказать не могу, но могу сопоставить с, например, бюджетами на основное наше приложение. На старте это были сотни тысяч рублей, т.е. это были не миллионы. Были сотни тысяч рублей – в принципе, не так уж и много. И сам Facebook, в чем особенность, почему такой сильный прирост – не было практически игроков вообще, кто давал бы мобильную рекламу на Facebook, поэтому у нас была минимальная ставка за клик. Ставка была смешная, сейчас таких ставок просто нет!

Тогда был бидинг только по CPC, не было бидинга по CPI-модели. Собственно, конверсия инсталла была порядка 50% – это очень круто! Т.е. такие показатели конверсия у инсталла есть только у социальных сетей.

И, собственно, набрав это определенную массу, дальше приложение, когда выбивается в ТОП, начинает получать т.н. «органический трафик», т.е. люди заходят в категорию «Книги», видят на первых местах приложение «Слушай» и ставят его. Органический трафик – это как в SEOбыть на первом месте по запросу «пластиковые окна»!

Андраш Густи: Естественно! А сколько бустовых компаний у вас было, если мы говорим про «Слушай»?

Евгений Лисовский: Есть такие методы продвижения, как «AppoftheDay», когда покупаешь размещение в этом приложении (вроде купонной системы), получаешь некий буст инсталлов. Таких вещей мы для «Слушай» вообще не делали, хотя мы экспериментировали, пробовали с основным приложением «Читай», с электронными книгами, и нам не понравился результат, и мы, собственно, больше никогда не делали таких акций.

Т.е. у нас четкий размеренный мобильный маркетинг. Мы таких сильных бустов, привлекая «AppoftheDay», не делаем. Есть задача – находиться на определенных позициях в ТОПе бесплатных и привлекать качественный инсталл с хорошим РПУ, с хорошей выручкой с инсталлов.

Андраш Густи: А вам когда-нибудь приходилось покупать пользователей?

Евгений Лисовский: В каком плане?

Андраш Густи: Довольно принятая практика, когда ты делаешь первоначальный буст приложения, ты заваливаешь туда много трафика, просто чтобы стимулировать органику. Занимались ли вы таким?

Евгений Лисовский: Т.н. «мотивированный install»?

Андраш Густи: Да!

Евгений Лисовский: Да, конечно! Мы пробовали. Это, собственно, одна из стратегий. Мы когда запускали приложение, мы, на самом деле, подключили все. Т.е. это были и мотивированные, и немотивированные, и Facebook. Т.е. нужно было очень мощно на старте бахнуть, если этого не сделать… Когда приложение только появляется в Store, Appleдает тебе некий карт-бланш примерно на неделю: добавляет тебя в ТОП новых приложений, на первое место. Т.е. ты на старте получаешь некий органический трафик и, в принципе, можешь добраться действительно до каких-то значимых мест в ТОПе бесплатных. Но если ты не поддержишь этот уровень, ты свалишься, соответственно, не будешь получать органику.

Поэтому, конечно, мотивированные инсталлы можно закупать, но если закупаешь мотивированные инсталлы и, допустим, бизнес-модель не работает – тогда надо «лавочку сворачивать». Плюс, все знают, что мотивированные инсталлы очень плохо конвертятся, у них очень низкий РПУ, потому что, как правило, аудитория не заинтересована в использовании приложения.

Мы, кстати, использовали не только для того, чтобы в ТОП выводить, а еще для того, чтобы оценить аудиторию. По идее, все книги читают. Даже если человек играет в игрушку, так или иначе он книги читает, хоть в каком-то виде. Т.е. по идее, даже мотивированный инсталл должен быть интересен. Мы хотя бы знакомим человека с приложением хоть как-то, с брендом. Т.е. в этом, в принципе, ничего особо плохого нет, но выстраивать полностью стратегию на мотивированных инсталлах не стоит, т.е. надо реально искать хорошие каналы с хорошим РПУ, потому что на одной органике далеко не уедешь.

Андраш Густи: Ты упомянул Facebook как одно из средств, которым ты продвигал приложение или набирал трафик. По сути, насколько я понял, в тот момент вы были чуть ли не единственной компанией, которая этим занималась на российском рынке, либо одной из немногих. Я считаю, это был хак. Какие еще хаки ты можешь назвать из своей практики?

Евгений Лисовский: Я, наверное, расскажу про базовый принцип. Многие хаки появляются и исчезают. Т.е. их повторить уже невозможно. «Фарш невозможно повернуть назад». Т.е. нельзя взять и тот же самый хак использовать еще один раз, потому что в Facebook уже не будет такой ситуации что там никого нет. Там уже все есть!

Поэтому надо, скорее, не пытаться найти, посмотреть, кто как делает, потому что этими хаками, очевидно, на каком-то этапе я не был готов делиться вообще нигде! Т.е. есть какой-то период времени, в течение которого мы максимально эксплуатируем какой-то хак, и только потом я готов где-то на конференции рассказать.

Андраш Густи: Хорошо, время уже прошло, наверняка некоторые уже устарели.

Евгений Лисовский: Базовые принципы, надо смотреть… Допустим, когда появлялась мобильная реклама в Одноклассниках, зная опыт работы с Facebook, мы, естественно, были там в первых рядах. Задача была – первыми запуститься, потому что меньше игроков будет, ниже ставки будут, больше трафика. Т.е. задача – снять сливки. Приходя первым, можно получить достаточно большую аудиторию. Т.е. надо просто следить, где что появляется новое, постоянно отслеживать тренды.

То же самое, допустим, в Вконтакте скоро появится мобильная реклама. Естественно, мы там уже давно, мы там уже последние, наверное, года два ходим, стучимся и спрашиваем: «Ну когда, когда?!» Собственно, задача – тоже там быть в первых рядах, потому что мы знаем, как это работает с Facebook, а Facebook – это все-таки 6 миллионов пользователей, Вконтакте – десятки миллионов, т.е. совершенно другой порядок цифр. Т.е. там гораздо больше аудитория, и я, допустим, делал бы большую ставку на мобильную рекламу в Вконтакте. Т.е. это даже «хаком» не назовешь – это просто отслеживание трендов.

Андраш Густи: И ты постоянно отслеживаешь их?

Евгений Лисовский: Конечно!

Андраш Густи: Это сейчас твоя работа?

Евгений Лисовский: Не то чтобы я это мониторю, просто у меня есть общее видение развития рынка, и мне даже не надо… Я понимаю, что как только появляется где-то в социальной сети мобильная реклама, нам надо там быть! Будь то Вконтакте, будь то Одноклассники или будь то еще какая-нибудь социальная сеть. Допустим, появится в Twitter мобильная реклама – мы тоже будем там первыми! Появится в Pinterest – мы тоже будем там первыми. Т.е. как бы это базовый принцип, основополагающий.

Андраш Густи: Вы когда-нибудь фичерились на iTunes или в AppStore?

Евгений Лисовский: Нет, потому что у нашего приложения, скажем, текстового «Читай» есть аналог iBooks, т.е. высока вероятность того, что нам откажут. Мы, в принципе, особо даже не рассчитывали на такой метод продвижения.

Андраш Густи: Т.е. ты думаешь, они будут считать вас конкурентами?

Евгений Лисовский: Фактически так оно и есть!

Андраш Густи: А скажи, на самом деле, помогает ли отсутствие нормального iBookstoreAppleв России? Влияет ли это позитивно на ваше приложение?

Евгений Лисовский: Отсутствие iBookstore, на самом деле, нам в плюс, потому что Apple не выходил официально в Россию с книгами, и наше приложение полностью… Т.е. в iBooks есть несколько бесплатных книжек на русском, а русских книг там нет. А они есть у нас. Соответственно, зачем нам iTunes, если мы вполне самодостаточны, и мы делаем сервис кроссплатформенный.

Т.е. у нас задача – сделать так, чтобы пользователь, независимо от платформы, мог читать наши книги на любых своих устройствах. В этом плане, допустим, Apple заинтересованы в том, чтобы удерживать пользователя на своей платформе. Соответственно, у Apple нет iBooks под Androidили WindowsPhone. Они принципиально это не делают, чтобы ты не мог нивелировать. Их можно понять. То же самое Google, хотя у Google есть приложение GoogleBooksдля Apple. Т.е. они в этом плане двигаются в сторону кроссплатформенности.

Т.е. как бы нам ни горячо, ни холодно – когда Apple решит выходить с iBookstore в Россию, посмотрим, будем переговаривать. Потому что, допустим, в GooglePlayКниги есть книги, которые являются нашим эксклюзивным контентом, потому что ЛитРес – не только розничный интернет-магазин и приложение, это в том числе и агрегатор контента. Т.е. мы агрегируем контент, мы давно этим занимаемся, у нас большой портфель, 250 издательств. Т.е. мы даем гарантию нашим партнерам, что их контент будет продаваться на всех платформах. И раз уж у нас есть хорошее приложение в AppStore, то зачем нам iTunes?

Андраш Густи: Смотри, вы постоянно подпитываете трафик для того, чтобы сохранить свои позиции, мотивированные покупки? Верно же, да?

Евгений Лисовский: Нет! Сейчас мотивированных вообще не покупаем. Но это было на самом старте!

Андраш Густи: А как вы поддерживаете органику тогда?

Евгений Лисовский: Естественным образом, т.е., во-первых, находясь в топе, ты получаешь органику. И, конечно, мы закупаем дополнительно! Как это делается? Допустим, мы находимся в ТОПе, полностью отключаем рекламные каналы, держимся на одной органике, например. Что мы будем видеть? Если мы начнем падать в ТОПе, тогда мы вернем трафик, подключим, и все-таки будем наливать трафик, чтобы быть выше.

Но при этом нам мотивированный стал не нужен. Мы просто считали эти модели. Мы просчитывали! Разница в стоимости мотивированных по сравнению с немотивированными… она как бы сокращается. К сожалению, это становится невыгодным. Т.е. выгодней просто искать эффективные каналы и закупать себе нормальные инсталлы, допустим, не мотивированный трафик, а… Надо просто оценивать, сколько ты тратишь денег, сколько тебе стоит, обходится все инсталлы, сколько тебе обходятся мотивированные и немотивированные.

Мы все это считали, прикинули и полностью отказались от мотивированных инсталлов. Сейчас, на текущем этапе развития, нам это не нужно!

Андраш Густи: А какая у вас позиция по поводу пиара как инструмента увеличения опила потенциальных инсталльщиков?

Евгений Лисовский: Она очень простая! Это немасштабируемая модель. Мы, кстати, думали об этом на старте. Как строить предложение? Мы же с нуля все делали, сами. Планировали сделать какие-то обзоры. Но я элементарно прикинул цифры! Что такое публикация? 5 тысяч просмотров!

Андраш Густи: Ну, смотря где!

Евгений Лисовский: Ок! 10 тысяч просмотров. Это, причем, на время, да? Допустим, у них 30% аудитории входят с мобильных телефонов. Они считают эту статью. 10 тысяч просмотров, конверсия в инсталл примерно 10%. Получаем тысячу инсталлов. Все! А нам нужно несколько тысяч инсталлов в день. Т.е. нет такого количества площадок, на которых можно было бы делать такие обзоры, чтобы получать столько трафика!

Это можно сделать разово, но valueformoney, как правило, стоимость размещения достаточно высокая – 10 тысяч рублей за публикацию, за обзор.

Андраш Густи: Т.е. насколько я правильно понимаю, ты предлагаешь в самом начале мощный буст, качественное приложение. Естественно, оно должно быть качественным. Мощный буст! Добиваемся каких-то топовых позиций и подпитываем это мотивированным покупками. Смотрим, как мы себя чувствуем. Экспериментируем с тем, насколько мы быстро опускаемся или не опускаемся. Если не опускаемся, догоняем еще трафика. В качестве основного инструмента привлечения инсталлов используем мобильную рекламу!

Евгений Лисовский: Естественно! Т.е. мобильная реклама делится на разные каналы по трафику. Важно еще после запуска набрать первую, сделать когорт-анализ, впоследствии! Привлекли первые инсталлы. Пошло, поехало! Надо трекать, что происходит внутри. Если мы говорим про приложение, у которых есть покупки внутреннего контента, – обязательно строить когорты. Смотреть: вошли люди в этом месяце, смотреть, как они покупают в следующем месяце, или по неделям можно сделать, в зависимости от динамики потребления контента в приложении. Построить когорты, собрать статистику за 4 месяца.

Потом экспоненциально экстраполировать до конца года, чтобы прикинуть бизнес-модель. Какой будет хвост? Может там люди покупают один раз, а потом вообще никогда ничего не покупают. Только так можно реально просчитать, т.е. после этих когорт можно собрать лайф-тайм value клиента и посчитать, какой максимальный может быть у тебя допустимый CPI при условии, что при таком лайф-тайм value.

Когда ты только начинаешь делать мобильный маркетинг, ты не знаешь, какой у тебя CLV. Когда мы стартовали приложение, мы примерно понимали, что у нас лайф-тайм value будет приблизительно такой же, как на сайте. Может быть, даже выше. Т.е. мы примерно понимали, какие у нас примерные рамки по стоимости за инсталл! А если это что-то новое совсем стартапится, то очевидно, что без когортного анализа двигаться дальше невозможно.

У нас на 2013-ый год, собственно, план как раз полностью строился на кагорном анализе. Мы полностью построили, взяли данные за 2012-й год, точнее, даже с момента публикации приложений, собрали все цифры, построили когорты, все посчитали. Прикинули, естественно, рост, динамику, экстраполировали рост количества девайсов на рынке, чтобы оценить естественный прирост инсталлов. И, собственно, таким способом построили собственную модель по выручке по тому, сколько нам надо иснталлов, сколько нам это будет стоять. Полностью расписали мобайл. И достаточно хорошо попали!

Андраш Густи: Какой у вас дневной прирост пользователей?

Евгений Лисовский: Я точную цифру озвучивать не буду. Это несколько тысяч пользователей в день!

Андраш Густи: А всего у вас порядка 7 миллионов?

Евгений Лисовский: Сейчас, на текущий момент, у нас за все время существования приложения было произведено 7 миллионов установок. При этом около 3 миллионов – читали приложение. Близко к миллиону, 770 тысяч – это аудиокнижное приложение «Слушай». Именно в iOS. В Android у нас, в «Читай» 1 миллион 300 инсталлов. В «Слушай» меньше. К сожалению, аудикнижное приложение под Androidу нас не очень удачное получилось, мы его сейчас дорабатываем. И, соответственно, будем потом активно двигать!

Просто в какой-то момент продвижения Androidсильно хуже монетизировался, чем iOS. В 10 раз хуже! Но при этом аудитория там в несколько раз больше. Поэтому задача у нас стоит … у нас, допустим, есть приложение «Читай бесплатно». Оно не классической модели – «заплати и читай», а, соответственно, под рекламу. И вполне хорошо работает! Это возможность монетизировать ту аудиторию, которая не готова платить за контент здесь и сейчас!

Андраш Густи: Хоть как-то сопоставимо с другими моделями?

Евгений Лисовский: Знаешь, получились очень интересные цифры. Мы не ожидали, честно говоря, таких цифр. Выручка с «Читай бесплатно», если брать в долях от основного приложения, несколько десятков процентов составляет. Это весьма неплохо!

Андраш Густи: Слушай, это хорошо!

Евгений Лисовский: Основная модель на книге работает. Это специфика именно… Там много листания страниц!

Андраш Густи: Удивительно, удивительно! Еще меня интересует такой момент: как, в принципе, сопоставляется монетизация мобильного пользователя с веб-пользователем? Хотя бы порядки можешь как-нибудь?

Евгений Лисовский: У нас, допустим, если брать по выручке, у нас 50% идет с мобайла, и 50% с веба!

Андраш Густи: Очень хорошо!

Евгений Лисовский: Веб продолжает расти! Честно говоря, в 2012-м году я боялся, что веб будет проседать. Мы начали делать контекстную рекламу. Я тоже боялся, что она не будет работать так, как хотелось бы, потому что… Кстати, в мобайле стоимость за клик сначала были значительно меньше рубля! В вебе особо таких ставок, в принципе, нет! И были опасения, что не получится достигнуть эффективности по стоимости заказа.

В итоге все получилось! Мы сильно выросли в контекстной рекламе, в партнерских программах. Там много чего подключили. Т.е. веб у нас растет параллельно с мобайлом. Но, конечно, мобайл дал сильную точку роста в 12-м году, в 13-м году. И, собственно, дальше все-таки остается существенная часть аудитории, половина, которые читают с ридеров, покупают на сайте и закачивают в ридер. Те 50%. Остальные 50% используют наше самодостаточное приложение. Купил и читаешь, больше ничего не нужно!

Надо сказать, что основная масса пользователей иногда спрашивает: «А это у вас за счет паразитирования собственной аудитории произошло, перетекание в стороны?» Нет, за счет мобильного маркетинга мы привлекли огромную новую аудиторию, которая ЛитРес узнают именно с мобильной стороны. Т.е. они даже не знают про существование сайта! Зачем сайт, если есть приложение, в котором все есть? Открываешь и читаешь книгу, что еще нужно?

Андраш Густи: И последний у меня вопрос! Если бы тебе пришлось все делать заново, чтобы ты делал по-другому?

Евгений Лисовский: Все так же сделал бы! Мы делали все правильно! Возможно, я бы раньше… можно было бы раньше сообразить, чтобы поехать на какую-то конференцию по гейм-индустрии. Потому что в начале 2012-го года я поехал на CasualConnect в Киеве, и собственно, для меня открылась новая вселенная… компетенции, наработка, которая есть у геймеров, они отлично ложатся на продажу любого контента, в том числе и на книги. Собственно, мы с нуля сами… тогда еще не существовало толком агентств по мобильной рекламе, т.е. мы сами всему научились, сами сделали, оптимизировали, посчитали, отсекали. Все делалось именно тогда, когда нужно!

Где-то, конечно, можно было быстрее сделать какие-то вещи. Мы начинали мобильный маркетинг делать, даже не подключив систему аналитики. Впоследствии потом уже подключили и начали считать! Мы экспериментировали на уровне: вот у нас есть какое-то количество инсталлов, сейчас подключим рекламу. Все, что сверху, – это за счет рекламы. Такой, в общем, грубый подход!

Но на тот момент у нас не было ни технической возможности строить аналитические системы, пусть я даже не знал о их существовании. У нас был SEO-аналитикс, который не показывал инсталлы, а показывал только заходы в приложения, что не давало картины в разрезе каналов, стоимость за инсталл и просто количество инсталлов. Поэтому в целом мы сделали все правильно. Я даже не могу сказать, что я бы что-то поменял. Все было сделано правильно!

Андраш Густи: Отлично!

Евгений Лисовский: Когда устанавливали аудиокнижное приложение, там уже сделали так, чтобы… использовали весь этот потенциал, все наработки, все шишки, что набили, все внесли в приложение. В общем, хорошие цифры показывают аудиокниги!

Андраш Густи: Что же, Женя, спасибо тебе огромное, что с нами поделился! Друзья, спасибо, что смотрели! Напомню, что у нас был в гостях Евгений Лисовский – директор по маркетингу компании ЛитРес, и он поделился своим опытом по поводу того, как выводить мобильное приложение в ТОП-20 Overall. Спасибо тебе, и удачи!

Подписаться на новости

мы будем присылать подборки
самых интересных материалов, не очень часто

Комментарии

  • Отличное интервью, спасибо. Толковые вопросы и развернутые ответы. Но слишком много восклицательных знаков, как-будто обе стороны постоянно что-то удивленно заявляют.

    Karina | 04 июля 2015 Ответить
  • […] quickly fall just like infamous Proton-M did, better to plan a marketing strategy ahead of time. Yevgeniy Lisovskiy, LitRes company’s marketing director, says that the continuous purchases lets their book apps […]

    Top 10 Mistakes Russian App Developers Should Avoid — AppsFlyer | 19 ноября 2015 Ответить

Добавить комментарий

MDDay 2012: Devboard# Gamedev

Юлия Басырова / 28.12.2012 400 0

Новосибирский Мотив

Интервью с Константином Панченко, о студии Мотив. Разработчике приложений из Новосибирска. Чьими руками, например, сделано приложение Ведомости под iOS. О том, как появился Мотив, о первом клиенте, о...
Миша Денисов / 03.07.2013 885 0

Максим Юдин написал первое приложение на Android в 2008, потом был Ozon, сейчас HeadHunter

Максим Юдин - эксперт и ментор Хакафона. Специализируется на Android. Основатель JQ Soft и Android Developer в HeadHunter Group. Буквально несколько недель назад программа, разработанная Максимом Таблица Менделеева заняла...
Миша Денисов / 31.10.2013 594 0